很多醫(yī)藥代表反映送進醫(yī)院的產(chǎn)品不上量，那么這個時候做學(xué)術(shù)推廣就非常重要了。做學(xué)術(shù)推廣時一般都需要開科室會議，那么如何做好科室會議和學(xué)術(shù)推廣，提高產(chǎn)品銷售量呢?

 

科室會是在公司銷售人員的組織下，以科室為單位，在科主任或科室負責(zé)人的安排下，舉行的產(chǎn)品推廣會或介紹會。一般學(xué)術(shù)性比較強和新特藥為選擇科室會的主要方式。

 

目前科室會的主要形式：有科室內(nèi)講解和科室外講解之分。

 

科室內(nèi)講解：一般選擇最好時機是集體學(xué)習(xí)時間或者查房后，此時科室人員最齊，效果最好，還有科室學(xué)習(xí)和討論病案時。一般一些大科室每周都有半天時間科室集體學(xué)習(xí)和討論病案，此時效果也不錯，而且醫(yī)生人員和狀態(tài)最佳。

 

科室外講解：一般選擇餐前和活動(如體育項目、游覽等)前，科外會一般效果不如科內(nèi)會，原因為醫(yī)生此時學(xué)習(xí)心態(tài)不好和人員不齊。

 

科室會的優(yōu)勢

1、由“點到面”的產(chǎn)品介紹

銷售人員產(chǎn)品詳細介紹一般都會選擇科主任和學(xué)術(shù)帶頭人，銷售人員一般無法做高效、大范圍的學(xué)術(shù)拜訪，科室會能彌補這方面的不足。

 

2、提高產(chǎn)品在該科室的影響力

通過科室會能展示公司的形象，詳細介紹產(chǎn)品，加大產(chǎn)品的影響力。

 

3、便于集中解決醫(yī)生的產(chǎn)品疑問

通過科室會的產(chǎn)品介紹和講解，引導(dǎo)醫(yī)生提出臨床使用的疑問，集中解決和處理，解決后顧之憂。

 

會議組織流程

會前準(zhǔn)備選定科室拜訪溝通關(guān)鍵人物確定會議時間、場地資料和講課準(zhǔn)備主持人、演講者演講者個人的準(zhǔn)備。

 

召開條件：原則上以新開戶醫(yī)院的目標(biāo)科室為主，新開戶醫(yī)院各目標(biāo)科室分別召開一次。

 

對已開過科院會的應(yīng)慎重對待，不可出現(xiàn)在同一科室三番兩次的開會而不上量，仍機械地申請科會的現(xiàn)象。如需要開,每次不可雷同,只需闡述一個主題或觀點就行。

 

醫(yī)院已開戶進藥，門診、病區(qū)、藥房已布貨完成，已確定科室重要人員、目標(biāo)醫(yī)生按時到會，特殊情況下醫(yī)院負責(zé)人同意。

 

選定科室

科室狀況：是否單一科室參加?多科室，科室間關(guān)系如何?參加科室是否是推廣的重點科室?該科室的用藥能否帶動其它科室?該科室接受新藥的能力如何?

 

負責(zé)人

參加會議科室負責(zé)人的學(xué)術(shù)地位、在專業(yè)領(lǐng)域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力;接受新藥的能力;能否按期參加會議，一般一定要有科室負責(zé)人參會。

 

科室用藥現(xiàn)狀

目前科室用藥水平;是否愿意接受新藥;科室內(nèi)的人員狀況、干群關(guān)系、醫(yī)護關(guān)系等。

 

競爭品種

是否有競爭品種在臨床使用;競爭品種在該科室主要的推廣手段;競爭品種在該科室的工作基礎(chǔ)。

 

預(yù)測會議效果

會后能否達到預(yù)期效果;在一個月內(nèi)臨床量有多大變化等。

 

拜訪溝通關(guān)鍵人物

已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物，會后交流用藥心得。

 

擴大用藥量的關(guān)鍵人物、建立用藥習(xí)慣的關(guān)鍵人物。

 

科室主任：會議主持、突發(fā)事件處理及疑難問題解答，并且在最后對我們的產(chǎn)品做以總結(jié)和支持。

 

確定會議時間

時間充分：要保證充足的講課時間，不宜在查房前和交班時間，可選擇科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時間、上午或下午比較清閑的時間。會議一般在25分鐘左右。

 

時間安排：在同一時間內(nèi)無其它院內(nèi)活動，避開醫(yī)院大查房。

 

確定會議場地

根據(jù)參加會議的人員數(shù)量，盡可能選用寬敞的會議室或醫(yī)生辦公室，使醫(yī)生能在安靜、舒適的環(huán)境中與我們共同學(xué)習(xí)探討。

 

桌椅的擺放：演講者易與聽眾交流

常見擺放形式：

-U字型座位

-V字型座位

-課桌型座位

-酒吧型座位

資料和講課準(zhǔn)備

公司最新資料，產(chǎn)品樣宣等準(zhǔn)備，可以單獨復(fù)印本省、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗的文章。

 

講課人會前必須充分準(zhǔn)備。講課必須詳細查詢科院狀況、用藥情況以及會議目的，根據(jù)實際情況調(diào)整講課內(nèi)容。

 

紀(jì)念品及講課用具必須在會前準(zhǔn)備好。