此前，對于策劃科室會的話題，筆者曾指出，這兩年迫于廉政形勢，很多醫(yī)藥營銷企業(yè)步入銷售模式轉(zhuǎn)型的觀望中，有的企業(yè)開始嘗試加大學(xué)術(shù)模式的促銷。在此背景下，科室會成為了學(xué)術(shù)促銷的常見形式，而在自己的區(qū)域醫(yī)院經(jīng)常組辦科室會，也是醫(yī)藥代表鍛煉和挑戰(zhàn)溝通技能的主要渠道。

 

不過，對于藥代新人而言，如何上手去完成從未接觸過的科室會可謂一副千斤重?fù)?dān)，頗有壓力。本期，筆者就“怎樣選擇召開科室會的時(shí)機(jī)、怎樣根據(jù)科室醫(yī)生與主任的需求來商談科室會的具體實(shí)施、如何有思路有方法落實(shí)科室會”等問題，與藥代新人分享一下心得。

 

慎選時(shí)機(jī)召開

要讓科室會順利推進(jìn)，藥代首先需要對醫(yī)院、科室進(jìn)行觀察，并與醫(yī)生們進(jìn)行交流，以進(jìn)一步了解醫(yī)院、科室組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的活動(dòng)規(guī)律。一般而言，越是醫(yī)療技術(shù)水平較高的醫(yī)院，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)活動(dòng)頻率越密集，這從醫(yī)院公告欄貼的各類學(xué)術(shù)活動(dòng)就可知曉一二。此外，還可獲知某個(gè)科室對應(yīng)治療某類疾病，患者發(fā)病率隨著季節(jié)的更替會有高峰期與低谷期等信息。例如心腦血管疾病會在寒冷與高熱季節(jié)增加發(fā)病率;呼吸道疾病會在秋冬與冬春季節(jié)交替時(shí)呈現(xiàn)高發(fā)病率。

 

需要注意的是，當(dāng)科室工作業(yè)務(wù)較忙時(shí)，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)活動(dòng)次數(shù)會減少，當(dāng)科室醫(yī)生工作從忙碌轉(zhuǎn)入清閑時(shí)，業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的需求或較高。這個(gè)時(shí)候，科室及醫(yī)院對外部的學(xué)習(xí)資源最容易接受。在筆者以往的銷售工作中，近三百多場的學(xué)術(shù)活動(dòng)里，醫(yī)院與科室對學(xué)術(shù)活動(dòng)的態(tài)度一直隨著需求而存在明顯的起伏變化。

 

具體而言，對于科室會時(shí)間安排的問題，一般的科室會把會議安排在下午3-4點(diǎn)之間。因?yàn)檫@段時(shí)間屬于“魔鬼”時(shí)間，即聽眾疲憊容易犯困的時(shí)段，對會議內(nèi)容和演講技巧有很高的要求，這也是讓不少喜歡講課的醫(yī)生犯難的時(shí)間段，所以，如果交給廠家組織科室會與主講則能讓醫(yī)生倍感輕松。

 

巧妙商談安排

在確定了科室會召開的時(shí)機(jī)后，就要思考如何讓科室會順利進(jìn)行的問題了。在此，筆者認(rèn)為，一方面可以把科室會融入醫(yī)院科室的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)中。由于業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)是一項(xiàng)長期的學(xué)習(xí)活動(dòng)，也是要求科室主任予以重視的一項(xiàng)科室建設(shè)工作。

 

在長期學(xué)習(xí)中，同一個(gè)話題被討論交流的次數(shù)太多，難免會令科室醫(yī)生對學(xué)習(xí)的專業(yè)內(nèi)容產(chǎn)生審美疲勞，科室主任為調(diào)動(dòng)大家的學(xué)習(xí)熱情也很容易出現(xiàn)“江郎才盡”、“巧婦難為無米之炊”的困窘。就此而言，廠家舉辦的科室會在此情況下很容易成為科室主任期待的“清新調(diào)味菜”。當(dāng)然，經(jīng)常組織學(xué)術(shù)活動(dòng)的廠家也會讓科室對其組辦的科室會產(chǎn)生一定程度的“審美疲勞”。在與科室主任協(xié)商科室會時(shí)，藥代可以這樣開口：

代表：楊主任，咱們科室老師看病的水平都挺高的，平時(shí)肯定都在堅(jiān)持學(xué)習(xí)吧?

楊主任：現(xiàn)在社會發(fā)展多塊!不學(xué)習(xí)不行啊!

代表：那咱們科室每周也會組織老師們學(xué)習(xí)吧?

楊主任：我們每周三的下午會有一個(gè)小時(shí)的學(xué)習(xí)。

代表：主任，如果條件允許，我們也想?yún)⑴c進(jìn)來，我這邊也有一些資料信息可以和咱們老師共享。

楊主任：你們有啥內(nèi)容?不是廣告吧?

代表：主任，不會的，資料信息都是正規(guī)的行業(yè)資料，我明天把幻燈片和資料一起捎來請您過目一下，您看行嗎?

楊主任：那你帶來我看看。

另一方面，還可以把科室學(xué)習(xí)活動(dòng)融入學(xué)術(shù)活動(dòng)中。在許多科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)氛圍并不濃重的科室，我們可以與科室主任合作把科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)活動(dòng)與我們的學(xué)術(shù)促銷活動(dòng)結(jié)合起來。特別是一些二甲醫(yī)院的醫(yī)生和主任，他們對三甲醫(yī)院的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)活動(dòng)有羨慕的心理情結(jié)，我們可以借助這種心理來推動(dòng)主任與醫(yī)生來參與我們的學(xué)術(shù)活動(dòng)。如：

代表：馮主任，我前兩天在市醫(yī)院組織一場科室會，有醫(yī)生認(rèn)識您，說您看病也挺厲害的。

馮主任：什么厲害不厲害的，也就是養(yǎng)家糊口而已。

代表：主任太謙虛了，您肯定很有經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該可以傳授給咱們科的其他老師!

馮主任：你可別說應(yīng)該，現(xiàn)在的人稍微有點(diǎn)能耐就翹尾巴了。

代表：您說的對，同時(shí)我還覺得吧，老師們都看重能力，所以學(xué)習(xí)就更重要了!我最近有個(gè)想法正想和您商量。

馮主任：噢，你說吧。

代表：我在向各位老師討教時(shí)，發(fā)現(xiàn)大家對L疾病很關(guān)注，我這邊正好有一些關(guān)于L病的資料和幻燈片，想在咱們科室不忙的時(shí)候，組織一場小型科室會，請您給大家講講課，當(dāng)然我們的產(chǎn)品您可以一點(diǎn)都不講，您看行嗎?

馮主任：這個(gè)事，讓我想想。

代表：主任，不管成不成，我明天都會把資料給您帶來。

馮主任：好，你帶過來吧。

 

此外，在商談科室會的時(shí)候，還要了解客戶對科室會哪個(gè)環(huán)節(jié)有需求，有的科室主任希望借助科室會搞一次科室聚餐，還有的科室主任希望科室會能給科室醫(yī)生帶來福利，例如禮品，而很多護(hù)士都會因此停下手頭工作擠進(jìn)科室會，增加了會議人氣。這些需求在采取帶金銷售和學(xué)術(shù)促銷兩種模式的科室會中會有所不同。帶金銷售如果產(chǎn)品沒有品牌力，很多情況下是想借助科室會來與客戶建立客情。而允許藥代舉辦科室會，其實(shí)也已經(jīng)向科室醫(yī)生傳達(dá)“我們已經(jīng)獲得主任的同意”的信息，這也可以為之后的進(jìn)藥工作的展開做鋪墊(因?yàn)橐话憧剖抑魅尾煌膺M(jìn)藥代的藥的話，一般也不會召開科室會)。

 

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新手該怎么準(zhǔn)備科室會?

凡事開頭難，不少藥代新手都會在首次召開科室會時(shí)受阻。為此，筆者結(jié)合網(wǎng)上幾位較為典型的案例，給大家提幾點(diǎn)建議，僅供參考。

1、于老師，又來向您取經(jīng)了。剛?cè)胄邪雮€(gè)月，約到了M科下周科室會，另外一個(gè)同行本周在M科開科室會，我打聽到M科經(jīng)常開科室會，怎樣才能把我的科室會做的更有新意呢?

建議：你可以做一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃書面資料，在科室會形式上可以加一些答題有獎(jiǎng)，在科室會幻燈片內(nèi)容開場上采取故事開頭引入。

2、于老師，我才和科室主任認(rèn)識一周，上級讓我開一場科室會，這正常嗎?怎么和主任說呀?

建議：我認(rèn)為上級更想希望借助科室會讓你和科室醫(yī)生短時(shí)間全部認(rèn)識，更快地上手增量，可以去和主任溝通，一定先關(guān)心科室學(xué)習(xí)安排，不要一上來就問主任能否開科室會，顯得我們只關(guān)注自己的利益，輕視科室利益。

3、我是新人，從沒有開過科室會，這一次由同事開科室會，經(jīng)理讓我去幫忙，我該注意點(diǎn)什么?

建議：多看，不明白怎么做要及時(shí)問?？匆槐?，做一段，就會學(xué)到很多。

4、我有一個(gè)競品在科室，我和主任商量開科室會，可是主任好像不大情愿，總是推脫，于老師，怎么解呢?

建議：主任這是在顧及人情，因此要先和主任熟悉起來，建立客情。